Cómo equilibrar el crecimiento con la rentabilidad

Tras la firma de un contrato de cifras voluminosas, la captación de nuevos clientes o una explosión en las ventas, repentinamente la empresa crece y los costos para viabilizar ese crecimiento ascienden a otro nivel. En este momento, la organización financiera es fundamental para impedir que las divisas se salgan de control, que la rentabilidad se vea afectada y que la ascensión no acabe transformándose en un tiro en el pie.

El aumento de los costos variables puede afectar la rentabilidad

No todos están preparados para la expansión de los negocios. “El principal riesgo del crecimiento es elevar el endeudamiento de la empresa. Muchos administradores utilizan líneas de financiamiento para permitir el crecimiento de la empresa, y no analizan si los costos de esos financiamientos están reflejados en el precio de venta de sus productos”, explica Vicente Sevilha, director de Sevilha Consultoría, y autor del libro Emprendedorismo de éxito (editorial Brasport).

Para comprender cómo el crecimiento de la empresa –ambición casi  unánime de los emprendedores- puede ser un arma de doble filo, es preciso dilucidar algunos conceptos simples:

Rentabilidad

Cuando se habla de lucro, hay quien lo confunde con rentabilidad. Entender esa diferencia es un aspecto crucial para comprender el proceso como un todo: la rentabilidad mide el lucro mensual en relación con el total de la inversión. Así, si lucras mensualmente por R$ 2 mil con una empresa en la cual has invertido R$ 80 mil, tu rentabilidad será de 2,5 % mensual.

Lucratividad

El lucro indica el porcentaje de ganancia obtenido sobre las ventas realizadas. Para micro y pequeñas empresas, lo ideal es que ese valor se encuentre entre 5% y 10% sobre las ventas. Para calcular ese índice, debes dividir el valor de lucro líquido por el valor de las ventas. Si vendes R$ 40 mil por mes, con lucro de R$ 2 mil, tu lucratividad será del 5%.

Costos fijos

Son costos que la empresa tendrá independientemente de su productividad. Los gastos operacionales y de infraestructura componen los costos fijos: alquiler, Internet, limpieza, mantenimiento, vigilancia, agua, gas y energía eléctrica son ejemplos de este tipo de costos.

Costos variables

Son costos asociados con la productividad de la empresa. Gasto en materia prima, insumos y horas extras, que aumentan cuando la producción crece.

Se percibe, entonces, por qué un crecimiento vertiginoso puede afectar la rentabilidad: con el aumento de los costos variables debido a la mayor producción exigida por el crecimiento, puede haber dificultades de caja, ya que la empresa necesita comprar insumos y mercaderías para después vender. Muchas veces, el pago de las compras no concuerda con el de ventas, lo que origina un rombo en el flujo de caja y afecta la tasa de lucro.

Cómo garantizar la rentabilidad durante el crecimiento

Para no ver disminuir el margen de beneficio durante la expansión y evitar que la empresa quede en rojo, es necesario negociar plazos y pasar, cuando sea posible, los costos al cliente. “Lo ideal es que toda empresa tenga un precio para las ventas al contado, y otro precio para las ventas a plazo, dado que en el último caso, los costos de financiar la operación deben solventarse”, orienta Sevilha.

En algunos casos, puede recomendarse recurrir a algún tipo de asesoría contable o empresarial, principalmente cuando se tiene dificultad para prever las situaciones de mercado. Otros consejos incluyen:

• Reserva financiera para costear las variaciones del flujo de caja. Guardar para los imprevistos es siempre una buena idea.
• Asociación con proveedores, extendiendo el plazo de pago de las compras
• Plazos menores para el recibo del valor de las ventas. Ofrece ventajas para quien paga al contado y considera exigir una “entrega” de quien compra a plazo.
• Planeamiento previo y simulación de diferentes escenarios para no llevarse una sorpresa.