Descubre qué es markup y su importancia para el emprendedor

Obtener ganancias es uno de los principales objetivos de quien comienza un negocio. Lo difícil, muchas veces, es encontrar un margen de ganancia atractivo para tu bolso sin alejar a los clientes. Para no equivocarte en la cuenta, tienes que saber qué es markup y cómo te puede ayudar en tu negocio.

No se trata de una forma milagrosa, sino de una herramienta para definir precios con precisión, dice el administrador de empresas João Paulo Longuinho, bloguero de Perito Emprendedor.

Qué es markup y cuál es su importancia

La fórmula parece matemática avanzada, pero el concepto es mucho más simple de lo que parece, afirma Longuinho. Markup es nada más que un índice que se aplica sobre el costo de adquisición de un producto.

Permite determinar con precisión el precio de venta cubriendo todos los costos y gastos y asegurando un margen de ganancia, aún cuando el cliente pide un descuento.

Puedes calcular dos precios diferentes de antemano, por ejemplo, lo que da más agilidad a los vendedores, pues evita que tengan que consultar al gerente para otorgar un descuento. Con una tabla siempre actualizada, todo resulta muy práctico.

Otra ventaja, dice Longuinho, es la capacidad de colocar el precio no sólo de todos los productos, sino también individualmente, de acuerdo con sus especificidades.

Cómo hacer el cálculo de markup

Para calcular el markup primero hay que entender qué son y qué significan los elementos de la fórmula.

Puedes elegir entre dos modelos: el multiplicador o el divisor. En la práctica, dice Longuinho, el resultado es el mismo. La diferencia está en la ejecución. Sea cual sea la plantilla, deberás:

• Saber cuál es el costo directo del producto (su valor de adquisición o producción)
• Identificar y sumar el porcentaje de gastos variables (impuestos sobre la venta y comisiones) agregados a cada producto vendido
• Descubrir el porcentaje que representan los gastos fijos (financieros, administrativos y comerciales) del producto
• Definir la ganancia que esperas obtener de cada unidad

Con todos estos elementos de la ecuación, ahora sólo resta hacer la cuenta. En un markup multiplicador, la fórmula es 100/[100-(DV+DF+LP), donde DV son los gastos variables, DF los gastos fijos y LP la ganancia pretendida.

Suponiendo que cada una de estas tres variables equivale al 10% del costo que tuviste para adquirir o producir el producto, tenemos el siguiente cálculo:

Markup multiplicador = 100/[100-(10+10+10)]

Markup multiplicador = 100/(100-30)

Markup multiplicador = 100/70

Markup multiplicador = 1,4286

Ahora multiplicas el resultado por el costo del producto. Suponiendo que haya costado $ 50, con el markup multiplicador de 1,4286, su precio de venta sería $ 71,43.

Ya en el markup divisor, obtienes directamente el precio de venta. Así, tendremos CP/[1-(DV+DF+LP)], donde CP equivale al costo del producto. La diferencia es que, en vez de usar porcentajes en las variables, utilizaremos los números fraccionados de 1. Es decir, 0,1 en lugar del 10%.

Lo que nos lleva al siguiente cálculo:

Precio de venta = CP/[1-(DV+DF+LP)]

Precio de venta = 50/(1-(0,1+0,1+0,1))

Precio de venta = 50/0,7

Precio de venta = 71, 43

Longuinho destaca que el principal cuidado debe ser mantener los datos actualizados y confiables y siempre evaluar la estrategia de acuerdo con el momento. “No siempre la empresa va a conseguir imponer su precio de venta basado en costos”, advierte. El precio cobrado por la competencia también puede influir en el tuyo.

Ahora que ya sabes que es markup, ¿qué tal aplicar este cálculo para definir el precio de tus productos y servicios y tener un margen de negociación con los clientes?