Fechas conmemorativas: aprende cómo impulsar las ventas con la comunicación

Diferenciarse de la competencia es uno de los desafíos de quienes pretenden aumentar las ventas en fechas conmemorativas. Foto: iStock, Getty Images.
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Las fechas conmemorativas impulsan el comercio y garantizan picos de consumo durante el año. Hasta ahí, ninguna novedad. La dificultad está en diferenciarse de la competencia para atraer los clientes, ya que prácticamente todas las tiendas – virtuales o no – realizan campañas específicas para aprovechar la estacionalidad.

Para que puedas garantizar un buen volumen de ventas en las fechas especiales, seleccionamos algunos consejos importantes, con foco en la estrategia de comunicación. Continúa la lectura y entiende por qué la creatividad acostumbra tener un papel fundamental en este momento.

La diferenciación como criterio para el éxito

De los pequeños comerciantes a las redes con actuación en grandes centros comerciales, casi todos los establecimientos que viven del comercio realizan promociones y campañas de marketing enfocadas en las fechas conmemorativas. La razón para eso es simple: el consumo aumenta de forma considerable en momentos específicos del año.

Para tener una idea, los americanos gastaron casi US$ 20 millones en compras relativas al Día de los Novios (Valentine’s Day) en 2015. Los datos son de IBISWorld, una agencia internacional especializada en estadísticas de industria y comercio.

Tradicionalmente, sin embargo, el mayor volumen de ventas en el comercio ocurre en el cuarto trimestre del año, como comprueba el informe Quarterly Retal E-commerce Sales, de United States Census Bureau: el último trimestre de 2014 registró un crecimiento del 32% en las ventas por e-commerce en Estados Unidos, lo que puede ser explicado por el fuerte consumo en Navidad.

Delante de estos datos, es fácil entender la importancia de la diferenciación. Para superar a tus competidores en la búsqueda por la atención de los clientes, es necesario encontrar recursos – ya sea una poderosa campaña de marketing, ofertas especiales, condiciones exclusivas o descuentos personalizados – para que tus productos y servicios sean más atractivos para los consumidores.

Fechas conmemorativas exigen creatividad

Establecer un diferencial puede ser una tarea difícil, pero es posible simplificar al enfocar la atención en el público-objetivo de la empresa, personalizando la estrategia de comunicación de acuerdo con las fechas conmemorativas y los eventos que él acostumbra acompañar y celebrar.

¿No sabes cómo hacer? Entonces imagina que tu empresa tiene como blanco objetivo el masculino. Invertir en una gran campaña en la Pascua tal vez no es tan eficaz como realizar una promoción temática en el fin de la temporada del deporte más popular del país, por ejemplo.

Todo dependerá de tu creatividad y de los criterios que serán adoptados para pautar la actuación de la empresa en las fechas conmemorativas. Anita Saleh, vicepresidente de Taubman, reconoce la importancia de conocer el perfil de los consumidores para escoger los productos de manera adecuada. ‘No pienses que será el primer empresario a ganar un millón de dólares vendiendo iPods para ancianos. Busca enfocar en tu consumidor más probable’, afirma en la entrevista al portal International Council of Shopping Centers.

Al invertir en el análisis del perfil de tus clientes en potencia, ganas recursos para sorprenderlos con acciones inesperadas, que correspondan directamente a las expectativas. El elevado nivel de personalización  conquistará la fidelidad el cliente.

Planificación y organización son esenciales

Sin planificación, difícilmente conseguirás colocar en práctica una campaña que sea efectiva y que se muestre capaz de potencializar los recursos invertidos. Esto ocurre porque no es sólo conocer las fechas conmemorativas, es necesario descubrir cuando las personas comienzan a investigar por los productos.

Una buena herramienta para investigar el comportamiento de los usuarios es el Google Trends, que permite descubrir el volumen de investigaciones por un determinado término en un periodo específico.

Después, necesitas construir la campaña de comunicación para la fecha, dando relevancia a los diferenciales de tu tienda en relación a la competencia. Sea claro y específico: ¿cuáles serán los beneficios para el cliente al comprar tu producto?

A partir de ahí, es necesario establecer metas de conversión para medir la influencia y el resultado de la campaña de marketing, cuidando de todas las estrategias. Este detalle es especialmente importante en campañas online, ya que es posible analizar métricas de prácticamente todo en Internet.

Entre las principales herramientas para quienes pretenden invertir en divulgación en Internet, se puede citar el e-mail Marketing, las redes Sociales y los links Patrocinados.

Atención a las fechas no tradicionales

Las principales fechas conmemorativas son también las que más reciben atención de los comerciantes. Día de las Madres, Día de los Novios, Día de los Padres, Día de los Niños y Navidad son momentos en que se espera un gran flujo de personas en el comercio.

Pero eso no significa que no puedes enfocar tu atención en fechas más específicas, trabajando para alcanzar un público menor, pero que tiene menos ofertas a disposición.

Presta atención, por lo tanto, al día de vuelta a la aulas en la escuelas públicas y particulares, al periodo del año en que ocurren más graduaciones y a las fechas conmemorativas específicamente para los profesionales. Desde que la campaña de marketing y de ventas posea el tono adecuado a la ocasión, no hay restricciones para quienes trabajan en el comercio.

Por último, merece la pena resaltar la importancia de organizar las campañas con antecedencia. En el inicio del año, investiga las fechas conmemorativas y organiza un cronograma de actuación. El panorama general permitirá aumentar el índice de efectividad de las estrategias, además de posibilitar un mejor direccionamiento de los recursos.

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