Plan de negocios: cómo dimensionar el mercado

Emprendimiento

Ante la motivación necesaria para iniciar una empresa, una de las primeras etapas es la creación de un plan de negocios: sin él, no hay cómo sacar la idea del papel y transformarla en lucrativa. Al dimensionar el mercado en que se pretende actuar, es posible evaluar la demanda (los futuros clientes), la competencia (con quien se competirá por los clientes) y los proveedores (responsables de la materia prima y los insumos del producto o servicio).

El gran desafío, en ese caso, es armar un plan viable, detallado, actualizado y consistente, organizado de tal forma que sea posible consultarlo y revisarlo sin mayores dificultades.

Dimensionar el mercado exige un análisis calificado y original

Aunque buscar referencias no sea una mala estrategia, es necesario comprender que no siempre un modelo tradicional de plan de negocios se adecua a la idea del emprendedor. “La mayoría de los libros sobre planes de negocio induce a este error al presentar y defender un único modelo de plan de negocio. A decir verdad, el emprendedor necesita tener un plan que lo ayude a alcanzar su objetivo de negocio”, explica el profesor de emprendedorismo de Insper Marcelo Nakagawa.

El estudio puede variar de acuerdo con el objetivo. En la evaluación de Nakagawa, el plan de negocio de un microemprendedor, por ejemplo, debería ser bastante simple, capaz de ayudarlo a emprender y a incrementar sus ventas dentro del marco de las leyes. Si, por otro lado, el emprendedor está interesado en el financiamiento de una agencia de fomento, va a necesitar un modelo mucho más complejo y académico, proyectado para un horizonte de tiempo mayor.

Finalmente, ¿qué es lo que el plan debe contener? Básicamente, el plan de negocios es un documento que reúne información respecto a los objetivos de tu empresa y de tu modo de actuación. La idea es dimensionar y comprender si el negocio es viable y si vale la pena crearlo, mantenerlo o ampliarlo previendo y eludiendo posibles errores de gestión.

Para crear un modelo desde cero, vale la pena considerar las siguientes cuestiones:

Cuál será el producto ofertado por tu empresa.
Quiénes serán tus clientes.
Cuál será la localización de la empresa.
Cuánto dinero se invertirá en el inicio del proyecto.
Cuál será la facturación mensual proyectada.
Cuál será la tasa de rentabilidad que se espera.
En cuánto tiempo (meses, años) se obtendrá el retorno sobre el capital invertido.

No equivocarse al dimensionar el mercado

Muchos emprendedores son propensos a cometer una serie de errores al momento de elaborar el plan de negocios y dedicarse a dimensionar el mercado. Si no se pone atención, no existe preparación previa y, en algunos casos, no se cuenta con el apoyo de una asesoría empresarial, el proyecto puede tener una ejecución inviable.

Para Nakagawa, los principales errores son:

Ausencia de estrategia: Es fundamental definir en qué consistirá el negocio (misión, propósito de existencia), lo que la empresa desea ser y en qué mercado actuará (visión, objetivos).
Ausencia de metas numéricas: Es necesario lidiar con números, datos y estadísticas luego del inicio, bajo pena de perder el rumbo al no saber adónde se desea llegar.
Ignorar al cliente: Muchos emprendedores acaban ignorando la visión del cliente. Es necesario colocarse en el lugar del consumidor para comprender sus necesidades y deseos.
Competencia subestimada: Si piensas que tu producto es innovador y que no tienes competencia, debes saber que muchos emprendedores fueron a la quiebra defendiendo esta idea. Analiza la competencia de modo racional y, no dudes, no la subestimes.
Plan defectuoso de producción y operaciones: Algunos planes no consideran la estacionalidad del mercado, la capacidad de producción y la curva de aprendizaje, por ejemplo, al momento de dimensionar. En muchas oportunidades, falta asesoría técnica o idoneidad para emprender.
Plan de gestión con personas ineficaces: Uno de los errores más comunes – que acaba llevando a otras fallas de operación de la empresa – es no conseguir definir las funciones y actividades de los colaboradores con visión estratégica y competente. Es preciso extraer lo mejor de cada uno, siempre.
Plan financiero no sustentable: El gran riesgo es crear un plan financiero incompleto, que no aborde todas las características presentes en la ejecución del proyecto. La empresa necesita sustentabilidad; debe generar lucro para conseguir sobrevivir – la otra alternativa, ya se sabe, es la quiebra.