Cómo vender una idea a un inversor ángel

El discurso para vender una idea a un inversor debe ser corto, claro y objetivo. Foto: iStock, Getty Images
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¿Pensaste en un negocio innovador, con grandes posibilidades de éxito, pero no posees el capital inicial para ponerlo en práctica? Lo que te falta, en ese caso, es la capacidad de vender una idea a un inversor ángel. Consiguiendo esto, además del dinero necesario para comenzar la startup, conseguirás un mentor y consejero para ayudarte en las decisiones futuras.

Los ángeles tienen una cartera variada

De acuerdo con el trabajo Financing High-Growth Firms: The Role of Angel Investors (Financiando empresas de gran crecimiento – El rol de los inversores ángeles), publicado por la Organización para la Cooperación y el Desarrollo Económico (OECD, según sus siglas en inglés), los inversores ángeles normalmente prefieren tener una cartera de inversiones variada. “Eso les permite diversificar los riesgos, pues saben que una gran parte de las compañías no van a tener éxito, en tanto que otras sí lo tendrán”, expone el trabajo. De esta manera, incluso cuando sólo una o dos den en lo cierto, el ángel espera que el retorno sea alto al punto de cubrir la inversión perdida en las startups que fracasan y generar lucro de todas formas. Como invierten en varias al mismo tiempo, prefieren quedarse con un porcentaje menor de la compañía”. Esa disposición para invertir en varias startups es un punto a favor. Sin embargo, no es recomendable entusiasmarse de más. Además de que la competencia es grande (ciertamente hay mucha gente intentando vender una idea), el ángel no hace caridad, a pesar de que su nombre lo sugiere. No va a invertir en tu empresa sólo porque le gusta tu cara o porque estés recomendado, sino si puede acreditar que le traerá un buen retorno financiero.

El modelo de negocio ayuda a vender una idea

Lo primero que un inversor ángel quiere ver cuando alguien le presenta una idea es el modelo de negocio. Atención: no confundir con el plan de negocios. A diferencia del plan, el modelo es un documento resumido, propuesto por el holandés Alex Osterwalder en el libro Business Model Generation (Cómo generar el modelo de negocios) (editora Alta Books). La idea es resumir la propuesta de negocio en apenas una hoja, con los siguientes ítems indispensables: actividad principal, oferta de valor, recursos, asociaciones clave, segmentos de clientes, relaciones con el cliente, canales de comunicación y distribución, estructura de costos y fuentes de ingresos. Al vender una idea a un inversor, si tienes en la punta de la lengua que todos esos ítems esenciales van a funcionar, tus posibilidades aumentan. Tener claro cuáles serán las fuentes de ingresos es, tal vez, lo más importante, pues muchos de tus competidores no presentarán una propuesta verosímil para la monetización de la startup.

Aproximación para vender una idea

Ahora que tienes un modelo de negocio bien estructurado, basta ponerlo en práctica: vender una idea a un inversor ángel. Para eso necesitas desarrollar un pitch. Este es un término usado en el mundo de las startups para referirse al discurso del emprendedor al presentar una propuesta para un inversor. Es fundamental que el pitch sea claro, corto y objetivo, porque es posible que tu oportunidad surja en una conversación de pasillo o de ascensor. Para tener esa posibilidad frecuenta eventos en los que los inversores participen y no tengas vergüenza de presentarte y hablar de tu idea.

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