Diferenciación de la empresa: 5 consejos para superar a la competencia

Encontrar una característica que distinga a tu empresa no es una tarea simple: la fuerte competencia exige mejoras constantes de los procesos, además de una visión muy precisa de los rumbos del mercado. El éxito dependerá de tu capacidad de encontrar un criterio real de diferenciación y consolidarlo de tal manera que los clientes lo reconozcan de inmediato. Cuando logras esto, el consumidor es fiel y el negocio prospera.

Como encontrar la diferenciación

“La diferenciación consiste esencialmente en que la empresa se distinga al ofrecer servicios y condiciones únicas para la solución de los problemas de los clientes. La estrategia es identificar los criterios más importantes para los consumidores y desarrollar productos basados en esos factores”, escribe el profesor y consultor empresarial Neil Kokemuller, en un artículo para el portal norteamericano Chron.

Por eso, es recomendable invertir en un estudio de mercado que se enfoque en el sector para entender el comportamiento de los clientes, el papel de los proveedores y la fuerza de la competencia.

“Ofrecer el producto de mejor calidad, garantizar la mejor solución para el problema y conceder condiciones exclusivas son ejemplos de diferenciales”, agrega Kokemuller. Pero hay que tener cuidado para no confundir una diferenciación verdadera con pequeñas -y temporarias- ventajas competitivas.

Cuidado con falsos diferenciales

Al iniciarse en el mundo de los negocios es común considerar diferenciales un precio más bajo y la atención personalizada. Pero hay que tener cuidado con esos factores, pues no siempre se puede mantener ese tipo de diferenciales apuntando al crecimiento de la empresa.

¿Por qué? Si ofreces el precio más bajo y tienes un margen de ganancia reducido, nada impedirá que tu competidor haga lo mismo. Ahí tienes: tu diferencial acaba de desaparecer.

Si consigues personalizar la atención porque la empresa es pequeña, probablemente tendrás dificultades en mantener este modelo cuando las ventas aumenten. Y ahora, ¿cómo vas a diferenciarte?

Así, los diferenciales realmente competitivos son determinados por razones más profundas. Debes invertir en criterios que justifiquen el precio reducido y no simplemente bajar el margen de ganancia.

Un diferencial verdadero se caracteriza porque es difícil de imitar, es específico y sostenible. Puede ser una nueva metodología o una tecnología que modifica los procesos de la empresa a punto de reducir los costos, por ejemplo.

5 consejos para consolidar el diferencial de tu empresa

1. Conoce a tu empresa en detalle

Debes ser un especialista en el tema al que se dedica tu empresa. Investiga el problema a fondo, descubre a quién afecta, conoce la competencia e invierte fuerte para encontrar la mejor solución.

2. Sé pionero

Sé el primero en resolver un problema. Si logras identificar una necesidad que aún no tiene solución en el mercado, comenzarás sin competidores y podrás consolidar tus diferenciales. Prestar atención a las tendencias tecnológicas puede ser una buena orientación.

3. Crea un lazo con el cliente

Si consigues que el cliente establezca una fuerte relación de dependencia -en la que tenga dificultades para salir sin sentirse perjudicado- tendrás una clientela más fiel. Puedes lograr ese vínculo con procesos y entrenamientos específicos.

4. Presta atención al equipo

Montar un buen equipo es una de las mejores formas de establecer un diferencial. Si inviertes en la contratación de profesionales de calidad y ofreces estímulos para que produzcan al máximo, será difícil competir con tu empresa.

5. Apuesta en la experiencia del cliente

Más que un simple producto, las grandes marcas se distinguen por vender verdaderas experiencias a los clientes. El consumidor se siente valorado, nota la preocupación de los empresarios con la calidad de la atención y termina creando un lazo afectivo con la empresa.