Mejorar la atención es esencial para las ventas de tu negocio

Una buena atención puede impulsar las ventas. Si la atención es mala, aleja a los clientes y perjudica el nombre de la empresa. Por eso, los vendedores y empleados en contacto con los clientes deben realizar entrenamiento y capacitación regularmente. De acuerdo con el consultor Marcelo Baranski Feres, la buena atención es “el mejor camino a recorrer para que una negociación sea exitosa”. Según él, para mejorar la relación con el cliente, es preciso que el colaborador:

• Guste de lo que hace.
• Escuche con oídos, ojos, gestos y cerebro.
• Formule preguntas que orienten la necesidad del cliente hacia lo que la empresa ofrece.
• Sea objetivo, pero respetuoso.
• Sea cuidadoso con los prejuicios.

Tenga una buena relación con el vendedor

Si tu empresa cuenta con uno o más empleados responsables de las ventas, es esencial establecer buenas relaciones con ellos. Para el profesor Alfredo Meneghetti Neto, de la facultad de Economía de PUCRS, es fundamental que la relación sea transparente y que el vendedor se sienta estimulado a aumentar las ventas.

“El empresario debe tener en sus vendedores la representación de la empresa. Tiene que delegar mucho”, explica Meneghetti. “Puede establecer indicadores para cada vendedor y hacer que busquen un incremento en el volumen de las ventas”.

Invierta en entrenamiento para la atención

Uno de los principales problemas relacionados con la atención de un negocio es la rotación del personal, indica el profesor. Cuanto más rápido se cambia sucesivos vendedores, más difícil se torna encontrar empleados que comprendan el funcionamiento de la empresa y que faciliten la vida del consumidor.

En lugar de desplazar rápidamente a los vendedores que no responden a las expectativas, el profesor recomienda invertir en entrenamientos. “Es preciso invertir en el vendedor, establecer una relación de confianza y de transparencia. Hacer como que actúe junto al empresario, porque allí está la clave para el desarrollo del negocio”, afirma.

Meneghetti agrega que un empleado necesita estar al tanto de todo lo que sucede en el negocio. “El vendedor tiene que saber todo lo que se dice respecto de la empresa –las dificultades, los inconvenientes con los proveedores, el problema de negocio de la empresa, el segmento en el que se actúa, la competencia. Es como si fuese un mini empresario”, señala.

Atención al servicio

Al mismo tiempo, es esencial que después de la atención, el vendedor transmita al empresario las opiniones, reclamos y críticas negativas y positivas de los clientes. “Cuando el cliente hace un comentario, ese comentario es clave para el negocio. Si está faltando algo en algún segmento, el cliente se lo comentará al vendedor, y éste tiene que informar al empresario para que pueda ofrecer ese producto”, dice.

Es esencial que ante cada venta concretada y, especialmente, ante cada venta no concretada, el negocio reciba una devolución del cliente. “Es a través de una venta no consumada que los negocios pueden desarrollarse”, dice Meneghetti. “El vendedor debe tener esa buena relación de orientación, de ofrecimiento y de conocimiento de la mercadería”.