Por qué medir índices de venta es fundamental para saber si el negocio va bien

Para saber si una empresa está en el camino correcto, el mejor camino es medir determinados índices. Pero ¿cuáles hay que medir? No se trata sólo del volumen de ventas o del giro de stock, aunque ambas métricas son igualmente importantes. Hay otros índices muy importantes y decisivos para medir la salud de una empresa.

La importancia de medir las ventas

Medir los gastos, desempeño y resultados de la empresa es fundamental para saber si tu negocio va bien. Con un proceso bien estructurado para definir y analizar esas métricas puedes evaluar las capacidades colectivas e individuales, proyectar números y determinar posibles mejorías en la empresa.

Cuando un emprendedor adopta las métricas en su negocio, comienza a verlas como una ecuación matemática, afirma el CEO de Varsity Tutors, Chuck Cohn, en un artículo de Forbes. En esta fórmula, cada componente funciona como una palanca que impulsará tu negocio si se utiliza de la manera correcta.

Medir el desempeño

Entre tantos índices y métricas diferentes para considerar, es común que el emprendedor tenga dudas sobre cuáles exactamente debe observar. Hay que destacar que medir el volumen de ventas no es suficiente. A continuación, las cinco métricas actuales que son fundamentales para tu negocio.

1. Conversión de leads

Convertir leads (nuevo contacto) en ventas es fundamental para el éxito de cualquier negocio. Supón que en un día 60 personas entraron en tu tienda o en tu web de e-commerce. De estas, 15 compraron algún producto. Esto significa que tu tasa de conversión de leads es del 25% (una cuarta parte de las visitas). Cuanto mayor es este número, más oportunidades de éxito tiene el negocio.

Medir este índice ayuda a identificar si determinadas acciones -como promociones, inversiones en marketing, atención, cambios en la decoración de la tienda, etc.- están dando el resultado deseado, o sea, aumentando la conversión de potenciales clientes en clientes verdaderos.

2. Calidad del lead

Lograrás convertir leads en ventas de manera proporcional a la calidad que ofrezcas. Para mejorar los leads debes identificar qué tipo de contacto corresponde al cliente potencial. De esta manera, podrás mejorarlo de acuerdo con la necesidad de tu negocio.  

Cuestiones como demanda, volumen de pedidos e incluso fidelidad de los clientes ya conquistados ayudan a determinar los leads de ventas. Medir estos índices te ayudará a mantener u optimizar la calidad de los leads.

3. Valor medio de la transacción

También conocido como ticket medio, el valor medio de la transacción es el resultado del valor que han gastado todos los clientes que frecuentan tu tienda. Es importante medir el ticket, pues con ello puedes prever cuánto necesitarás para aprovisionar el stock o para anticipar el flujo de caja dentro de determinado margen de tiempo. Muchas empresas concentran sus esfuerzos en obtener más clientes, pero aumentar el ticket medio puede ser un atajo para lucrar más.

4. Cuánto cuesta el cliente

¿Cuánto le ha costado a la tienda y a ti que un nuevo cliente finalmente realizará una compra? Este índice incluye cuestiones administrativas, de trabajo, de divulgación y de marketing. Lo ideal es que el costo de la adquisición sea mucho menor que el valor de vida del cliente. Si el índice y el valor de vida resultan por lo menos tres veces mayor que el de adquisición, significa que estás en el camino correcto.

5. Negocios cerrados

El índice de negocios cerrados representa el final del flujo establecido por el embudo de ventas. Saber cuántos clientes se quedaron por el camino a lo largo de este recorrido puede ayudarte a aumentar este número, calificando otros aspectos de tu negocio para perder menos público.