Descubre por qué la empatía ayuda en las ventas
Mucho se habla de empatía, pero ¿sabes cuál es el significado real de la palabra y su importancia en el mundo de los negocios? Esta es una cualidad de quien comprende o se esfuerza por comprender las ideas, sentimientos y pensamientos de otros individuos. Tener empatía consiste en ser capaz de ponerse en la situación de los demás.
Para tener empatía, es preciso saber oír sin juzgar, liberarse de prejuicios y abrir la mente para nuevas ideas. La habilidad de tratar con el comportamiento ajeno exige, por encima de todo, mucha tolerancia. En medio de un mercado extremadamente globalizado y competitivo, tener empatía puede sumar muchos puntos a favor en las ventas.
Ventajas de tener empatía
Mark V. Redmond afirma en el libro The Functions of Empathy (Decentering) in Human Relations, que la empatía fortalece tanto la capacidad de relacionarse con los otros como la capacidad para presentar un comportamiento adecuado con cierta persona o situación.
Jakob Hakansson y Henry Montgomery publicaron el artículo Empathy as an Interpersonal Phenomenon, en el Journal of Social and Personal Relationships, afirmando que al fomentar una comprensión más completa y precisa del compañero con el que se interactúa, la empatía eleva la capacidad de prever y anticipar acciones o reacciones.
Para tener más empatía, viajar puede ser una buena opción. Esto porque sales de tu zona de confort y ejercitas tu comprensión. Cuando no estás en tu casa o estás fuera de tu círculo social, adquieres nuevos conocimientos y experiencias.
Un gran obstáculo para desarrollar la empatía es llegar a determinada empresa o cliente lleno de estereotipos. Libérate de ellos antes de iniciar las ventas. Necesitas conocer el ambiente, el escenario y el mercado, sacar tus propias conclusiones, libre de opiniones ajenas, que pueden llevar a falsos estigmas.
Frans B.M. de Waal publicó el artículo Putting the Altruism Back into Altruism: The Evolution of Empathy, en el Annual Review of Psychology, afirmando que adoptar comportamientos de acuerdo con los pensamientos y sentimientos del otro facilita acciones recíprocas.
Es preciso ser consciente que es el vendedor o representante quien tiene que percibir cuál es el momento correcto para cerrar la venta. Poniendo atención a los sentimientos, ideas y pensamientos de la parte opuesta (es decir, teniendo empatía) es más fácil obtener la confianza del cliente. Será por medio de la empatía que el vendedor adecuará su lenguaje y abordaje.
La tecnología ayuda con la empatía
La nueva herramienta de Google, Crystal, llega para mejorar la proximidad de la marca con el cliente. El aplicativo crea un perfil exclusivo en LinkedIn, explicando cómo hablar, trabajar, enviar emails, vender o interactuar de forma eficaz con determinada persona.
En el relato, verás la recomendaciones para emoticonos, juegos, sarcasmo y otros estilos de lenguaje que pueden causar conflicto con tu interlocutor. El perfil es construido a partir de datos de otras redes sociales, accesos y búsquedas.
El aplicativo Crystal te ayuda a redactar un mensaje de correo electrónico para alguien que no conoces, utilizando el tono y el lenguaje que le gusta encontrar a esa persona en la web. Además, te indicará si prefiere frases más cortas y directas, si admira o no el buen humor y otras características extremadamente precisas.
La herramienta busca abordar posibles clientes de forma agradable y objetiva, ejercitando la empatía desde el primer contacto.
