Entiende qué es venta cruzada y cómo usar esta estrategia

Negocio por internet

Tú estás comprando una zapatilla en una tienda de artículos deportivos y el vendedor ofrece también medias, un short y una camiseta para que tu experiencia de atleta sea más completa. Esta técnica, ampliamente usada en tiendas físicas, es conocida como venta cruzada. ¿Sabías que también puedes hacer esto en tu e-commerce?

¿Por qué hacer venta cruzada?

Por definición, venta cruzada (cross-selling, en inglés) es la estrategia de ofrecerle al cliente productos relacionados con aquel que está comprando. Es el mismo proceder de las redes de fast food que ofrecen una porción de papas fritas a quien compra una hamburguesa, o de las tiendas de telefonía que ofrecen un accesorio a quien está comprando un celular. De acuerdo con la analista Sucharita Mulpuru, de la consultora Forrester, las ventas cruzadas representan entre un 10% y 30% de la facturación del e-commerce. El 35% de las ventas web de Amazon en 2006 se incluía en esta categoría.

Consejos para hacer ventas cruzadas

Los siguientes consejos te ayudarán a adoptar esta estrategia en tu e-commerce y conducir las ventas cruzadas de la mejor forma para acelerar los resultados.

1. Prepara combos

Analiza cuáles son los productos que combinan mejor con los artículos que más se venden en tu tienda y arma combos, conjuntos, kits. Sugiere estas combinaciones cuando tu cliente esté cerrando la compra. ¿Es una zapatilla? Ofrécele una media. ¿Es un notebook? Ofrécele una mochila.

2. Sé simple

No confundas al cliente, sugiriendo en la venta cruzada artículos que no tienen nada que ver con lo que está comprando. Si intentas venderle cosas que no están relacionadas con lo que ya eligió, el intento puede ser en vano. ¿Compró una cámara de fotos? Puedes ofrecerle un soporte, lentes o artículos similares, pero no servirá que le ofrezcas un producto deportivo, por ejemplo.

3. No exageres

Evita ofrecer muchos productos, pues esto puede confundir a tu cliente. Las ventas cruzadas de muchos productos a la vez no funcionan.

4. Ofrece descuentos

Al hacer la venta cruzada y sugerir la venta de un producto adicional, ofrece un descuento. Suma los dos productos, aplica un descuento y muestra ese precio. Luego suma los dos productos por separado, sin descuento. Muestra la diferencia para que tu cliente vea cuánto va a economizar. Puedes disminuir un poco la ganancia, pero en el aumento del ticket medio y la cantidad vas a ganar.

5. Haz visibles las ventas cruzadas

Muestra de forma clara la posibilidad de que tu cliente pueda complementar la compra de un producto con otro que le pueda interesar. Haz esto cuando el cliente aún esté en el carrito de compras, antes de finalizar la venta.