Plan de ventas simplificado: cómo recoger resultados
Analiza todas las áreas de tu empresa y responde rápido: ¿cuál es el único sector que genera ingresos regularmente? Si pensaste en el departamento comercial, ya sabes la importancia de crear un buen plan de ventas, este mantiene el crecimiento de la empresa y garantiza su supervivencia.
Pensando en eso, seleccionamos algunos consejos básicos para que puedas alcanzar los resultados esperados para la empresa. Continúa la lectura y conoce los principales criterios para tener éxito en el plan.
El plan de ventas funciona como guía
De acuerdo con la consultora empresarial Vanessa Cross, el plan de ventas debe estar relacionado con el plan de negocios y el plan de marketing, pues los tres tratan sectores complementarios. “Se trata de una guía proyectada para direccionar el equipo de ventas de la empresa a través de metas y objetivos específicos”, explica ella en un artículo publicado en el portal americano Chron.
De esta forma, la aplicación dependerá de la visión estratégica de la empresa. El plan puede abordar metas de ventas a largo plazo, como un plan de crecimiento de cinco o 10 años, u objetivos enfocados a corto plazo y creados específicamente para una campaña basada en la estacionalidad, por ejemplo.
Autoconocimiento es el primer paso
Para proyectar el futuro y estipular cuánto debes vender en un determinado periodo, es necesario conocer a fondo el desempeño de tu empresa, específicamente los procesos.
Dirige tu atención a los resultados de los últimos dos años de la empresa y busca identificar lo que salió bien y lo que salió mal en la estrategia de ventas. Estas son las preguntas que debes responder antes de comenzar el plan de ventas:
- ¿Qué vende tu empresa?
- ¿Qué fue hecho para vender?
- ¿Qué no fue realizado?
- ¿Por qué no fue realizado?
- ¿Cuáles fueron los puntos fuertes?
- ¿Qué es posible mejorar?
- ¿Por qué la competencia vende más (o menos)?
Si, por otro lado, la empresa está empezando, el enfoque será en el futuro y en el análisis del mercado. En este caso, la mejor salida puede ser observar la competencia con atención y entender al máximo el perfil de tu público-objetivo, lo que incluye el perfil del cliente y sus hábitos de consumo.
Las metas son esenciales para el plan de ventas
Tras realizar una retrospectiva de tu empresa y compararla con el mercado, es posible acordar una previsión de crecimiento. Esta decisión depende mucho de la visión estratégica de la empresa, de la fase en la cual se encuentra, de la inversión realizada y de la proyección del mercado.
Por lo tanto, es fácil concluir, que el crecimiento del 20% en las ventas de una empresa que recién comienza no tiene el mismo impacto que el 10% en las ventas de una multinacional consolidada.
Vale recordar que, al concertar las metas, es necesario comprometer al equipo de ventas para alcanzar los resultados. Metas realistas, transparencia en la comunicación y premiación por desempeño, son sólo algunas de las estrategias para tratar con el equipo.
En general, el plan de ventas debe estar compuesto por los siguientes elementos:
Meta de ventas
Está relacionada con el crecimiento proyectado y debe especificar cuántas unidades de tu producto o servicio necesitan ser comercializadas.
Estrategia de ventas
¿Cómo alcanzar este objetivo? La estrategia de ventas debe contemplar las técnicas por medio de las cuales el equipo conseguirá vender lo esperado, ya sea por medio de campañas de marketing o captación de clientes.
Público-objetivo
¿Quién debe comprar los productos o contratar los servicios? ¿Cuál es el perfil del consumidor al cual las campañas se destinan?
Plazo
¿En cuánto tiempo estas acciones serán realizadas? ¿Cuál es el plazo para alcanzar los resultados proyectados?
El plan de ventas requiere acompañamiento
Por último, vale la pena destacar que es necesario acompañar de cerca el desempeño del equipo de ventas, o, en tu caso, de tus propios resultados. En este momento, puede ser una ventaja recurrir a mediciones para identificar patrones y mejorar el proceso.
No sirve de nada elaborar un plan de ventas calificado si lo abandonas al finalizar el primer mes. Sé realista y trabaja concentrado para no perder de vista las metas.
