Cómo hacer una venta perfecta: el paso a paso definitivo

La venta perfecta, que es una obsesión para quien trabaja en el comercio, consta de varias etapas. El vendedor tiene que definir su público, llegar hasta donde está, convencerlo y, por último, convertirlo en un cliente fiel. ¿Parece complicado? Sí, el proceso es difícil y exige mucha dedicación.

Para hacerlo más fácil, hemos creado la siguiente guía paso a paso con consejos prácticos y fáciles de aplicar.

La venta perfecta puede llevar a una nueva venta

Cuando alguien realiza una venta perfecta transita el camino hacia una nueva venta, pues el consumidor se torna un cliente fiel.

“Construyes una empresa exitosa no al concretar una venta, sino al iniciar una relación con el cliente”, comenta Patricia Fripp, especialista en ventas y oratoria, en un artículo de su blog personal.

Algunos empresarios se dedican a captar clientes y gastan buena parte de la energía en el convencimiento, concluyendo el proceso cuando obtienen la firma del contrato o el pago del cliente. Esta postura, explica la especialista, no condice con una empresa que anhela ser líder de mercado y consolidar su crecimiento.

En este sentido, la venta perfecta contribuye a fidelizar y retener consumidores. De acuerdo con datos de la consultora Gartner Group, un crecimiento del 5% en la retención de clientes puede llevar a un aumento de los ingresos de entre 25% y 125%. La venta perfecta es parte esencial de este proceso.

Características de la venta perfecta

Para explicar en qué consiste la venta perfecta, desmembramos el proceso en tres etapas:

1. Preventa

En esta etapa debes identificar el público que te interesa y estudiar detalladamente su comportamiento. Así descubrirás sus características y preferencias, además de sus hábitos de consumo.

Con estas informaciones vas a planificar el abordaje para atender a las necesidades de tu público objetivo. En el comercio, por ejemplo, la planificación comienza con la localización de la tienda y comprende criterios que van desde los colores al espacio físico. No debes dejar nada librado al azar si deseas realizar una venta perfecta.

2. Venta

Al negociar y convencer al cliente, haz lo posible para que se sienta cómodo. Eso incluye desde la música de la tienda hasta la atención. Tu misión es construir un ambiente para que el cliente se sienta atraído por el producto. Así podrás presentar tus argumentos para seducirlo, sin ser invasivo.

«La mayoría de la gente piensa que ‘vender’ es lo mismo que ‘hablar’. Los vendedores exitosos saben que ‘escuchar’ es la parte más importante del proceso», explica el experto Roy Bartel en un artículo del portal Business Know How. Esto significa que debes oír lo que el consumidor tiene para decir y construir tu argumento a partir de ahí.

3. Posventa

Por último, la fase de posventa es el conjunto de actividades que realizarás después de vender un producto o servicio. Puede ser mantenimiento, promociones especiales o atención personalizada en la próxima compra, por ejemplo.

En esta etapa debes dedicar la misma atención al cliente que le dedicaste en los momentos previos. Cumple lo que fue prometido y resuelve los problemas que puedan surgir lo más ágilmente que sea posible. De esta forma, el cliente notará que te importas con la calidad del servicio y que no te interesa únicamente la venta.