Cómo llegar a una negociación ganar-ganar

El arte de la negociación es uno de los temas más estudiados por la literatura de negocios. Muchos libros enseñan técnicas para obtener el mejor acuerdo posible para sí. Hay también conceptos sobre buscar resultados que sean lo mejor posible para ambas partes: la llamada negociación “ganar-ganar”.

El concepto de negociación “ganar-ganar”

El concepto de negociación “ganar-ganar” surgió en la Harvard Law School y trata sobre casos en los que el acuerdo alcanzado no puede ser mejor en beneficio de ninguna de las partes.

Por definición, la negociación “ganar-ganar” es aquella en que no se dejó de lado ningún valor, se analizaron todas las opciones creativas, se colocaron todos los recursos disponibles en beneficio mutuo y nadie hizo concesiones innecesarias para llegar al resultado deseado por ambos.

4 estrategias para negociaciones ganar-ganar

1. Haz las preguntas correctas

Al iniciar una negociación, lo más probable es que tengamos tan sólo una vaga noción de los intereses y prioridades de la otra parte. Muchos negociadores ni siquiera hacen las preguntas correctas para descubrir qué es lo que realmente está en juego.

En una negociación ganar-ganar es importante determinar si nuestros objetivos pueden conectarse con las ambiciones del otro. Mientras más sepas sobre lo que espera la otra parte, más fácil será negociar un acuerdo que tome en cuenta los intereses de ambos.

2. Sé honesto

¿Qué debo decir sobre mis objetivos e intereses? En una negociación ganar-ganar es esencial que haya reciprocidad. Por lo tanto, debes ser claro y realista para que el otro pueda entender mejor con quién está negociando. De esta forma establecerás un tono cooperativo desde el inicio, lo que facilitará el diálogo.

Obviamente, no debes colocar todas las cartas en la mesa antes de oír a la otra parte, porque siempre se corre el riesgo de que no haya cooperación del otro lado. Lo ideal es hacer un «intercambio de cartas» e ir jugando de a poco.

3. Ofrece alternativas

Los mejores acuerdos ganar-ganar muchas veces nacen después de que las partes han discutido múltiples propuestas en lugar de una única oferta. La razón es que una oferta única tiende a producir un efecto ancla y conduce la discusión a una situación de «todo o nada». Por otro lado, tener más posibilidades estimula a ambas partes a comunicarse para encontrar soluciones cada vez más creativas para beneficio mutuo.

4. Cuenta con un tercero

Ya para terminar, una buena forma de establecer una negociación ganar-ganar es contar con un tercer elemento, neutro, que ayude a las partes a llegar a un acuerdo favorable para ambos. El tercero también puede ser una pieza importante para mejorar un acuerdo preexistente, ya que puede presentar sugerencias que ninguno de los dos había pensado.

La tercera persona también puede ayudar a construir un ambiente de mayor confianza, pues neutraliza la sospecha de que uno de los lados quiera obtener ventaja sobre el otro. De esta manera, se crea un ambiente propicio para el intercambio de ideas. Además, una opinión de afuera enfocada en el interés de ambas partes también ayuda a reducir la posibilidad de errores.

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