Entendiendo el funnel de ventas de una Web

Negocio por internet

Necesitas un sitio web que se dedique a prospectar y vender, no sólo un folleto electrónico a lucir en internet.

Tener un sitio web que genere resultados radica principalmente en elaborar un adecuado funnel de ventas que se ajuste a tu negocio y al tipo de mercado al que te diriges.

Un funnel (embudo) de ventas se refiere a trazar bien las diferentes etapas del proceso de venta de tus consumidores, definiendo todas las herramientas, canales y contenidos que necesitas ofrecer en cada etapa para acompañar e ir impulsando al consumidor a que te compre.

En este caso estamos hablando de un funnel de ventas para tu sitio web. ¿Qué sucede cuando alguien llega a tu sitio? O mejor aún ¿qué quieres que suceda?

Pasos para un funnel de ventas estándar

Existen muchos tipos de embudos de venta. El que te presento a continuación es el más sencillo y claro de desarrollar, siguiendo el proceso natural de un consumidor en su toma de decisión y una estrategia de Inbound Marketing.

1. Atraer: Darte a conocer

Aquí debes pensar en todas las tácticas que usarás para llevar tráfico a tu sitio web, entre las más importantes a considerar están:

SEO (Search Engine Optimization) la optimización de tu web de cara a los buscadores como Google, Yahoo o Bing, así como la optimización de tus contenidos pensando en lo que está buscando tu target. Un estudio de keywords en una excelente forma de iniciar bien.
Las Redes Sociales son ideales para llevar tráfico a tu sitio web, si ofreces contenidos o promociones de valor para tu público.
Las campañas de Adwords o Ads de pago por clic (CPC) con atractivas llamadas a la acción y landing pages puedes ser ideales tanto para llevar tráfico como para convertir visitas en leads.
La generación de contenido es básica para atraer visitas y crecer la reputación de una marca, así que mi mejor recomendación es que tengas un Blog Corporativo que genere de forma constante contenidos de mucho interés para tu mercado e integres diferentes formatos: texto, video, imágenes y audio.
El video hoy en día está siendo uno de los formatos de contenido más virales en internet. No olvides usarlo en tus tácticas para atraer visitas.

2. Agradar: Tu sitio web debe estar preparado para generar interés

Tienes poco tiempo para causar una buena impresión en internet, así que tu sitio debe tener elementos visuales y de navegación atractivos para tu target. Integra elementos que muestren el producto o servicio, elementos que señalen de forma contundente lo que solucionan o resuelven, también prepara elementos de participación dentro de tu sitio, es decir, que tus visitas tengan qué hacer en tu sitio: ver imágenes, demos, videos, preguntas frecuentes, infografías, etc.

3. Confiar: Debes tener elementos que generen seguridad en tus visitantes

Nadie compra en quien no confía, así que es tu labor incluir elementos que generen confianza en tu funnel de ventas. Dependerá de tu tipo de negocio escoger los formatos más exitosos. Entre los más comunes están: testimoniales, garantías, casos de éxito, certificaciones, clientes actuales, entre muchos más.

4. Probar: Tienes que ofrecer elementos para convertir visitas en clientes

Esta parte es fundamental para que tu sitio deje de ser un folleto y se convierta en un motor de leads. ¿Qué puedes ofrecer que sea lo suficientemente atractivo para que tus visitas te dejen sus datos? Algunas ideas:

Tener un blog con contenidos tan valiosos que se quieran suscribir a él.
Ofrece descargas o regalos gratis.
Produce ebooks o reportes de tu sector de negocio.
Ofrece estudios, reportes o infografías.

Las ideas pueden ser muchas, lo importante es que entiendas que debes trabajar con formularios de registro y regalar algo que te permita obtener una lista de suscriptores a los cuales podrás ir enamorando después.

5. Enamorar: Debes darle seguimiento a tus leads

Una vez que vayas creando una base de datos segmentada por producto o servicio, por tipo de cliente o como hayas decidido segmentar es momento de empezar a enamorar, a dar seguimiento estratégico. Esto se hace a través de campañas de email marketing o inclusive SMS o Whatsapp.

La idea aquí es que vayas construyendo una relación y conexión con tus suscriptores, no de lanzarte a vender sin más, deja que poco a poco se convenzan de tu experiencia, solución o productos.

6. Comprar: Debes ofrecer una experiencia de calidad

¡No olvides esta parte! Debes seguir haciendo que tu cliente se sienta igual de bien atendido. Después de pagar, envía una inducción al cliente nuevo, una bienvenida o agradecimientos. Aquí es importante seguir teniendo la misma cercanía y calidad de los puntos anteriores.

7. Repetir: Mantener comunicación constante con tus clientes actuales y pasados

Esta parte del funnel generalmente no la consideran la mayoría de las empresas, pero es importantísima, ya que puedes venderle más a un cliente actual o pasado que a uno nuevo. Mantente en comunicación y genera ideas de nuevos servicio, productos o promociones para volver a atraerlos.

8. Referir: Planificar tácticas para impulsar las referencias de clientes satisfechos

No olvides pedir testimoniales y referencias a tus clientes satisfechos, son una de las principales fuentes de prospectación de un buen funnel de ventas.