Entiende la diferencia entre venta consultiva y tradicional

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Tener una estrategia comercial bien definida es uno de los principales atributos que debe tener tu negocio para crecer de manera sustentable. Para ello, debes identificar si la empresa realiza venta consultiva o transacciones tradicionales, lo que dará lugar a diferentes estrategias de acuerdo con cada caso. ¿No sabes cuál es la diferencia? A continuación te la explicamos.

¿Qué es venta consultiva?

En la venta tradicional, el proceso de decisión está enteramente a cargo del comprador, pues éste no necesita consultar al vendedor para conocer detalles sobre el producto o servicio. Es una transacción más rápida, en la que el vendedor podría ser reemplazado por un sistema de e-commerce.

Por ejemplo, el consumidor desea comprar una camiseta de determinada marca. Podrá comprarla tanto en tu empresa como en la de tu competidor, físicamente o en una página web, etc.

La venta consultiva es aquella en que previamente hay una interacción entre vendedor y comprador. El cliente plantea al vendedor una serie de cuestiones para identificar si el producto o servicio que va a comprar atiende a sus necesidades. El consumidor tiene un problema y tú debes convencerlo de que tu empresa tiene la mejor solución.

Aquí no puedes reemplazar al vendedor. Al contrario, tu vendedor es parte esencial para aumentar las ventas de la empresa. Por ello, debe tener un conocimiento total sobre los productos que ofrece tu empresa, además de conocer las mejores técnicas de ventas para las situaciones más corrientes.

Resumiendo, en la venta consultiva el vendedor debe saber identificar las necesidades del consumidor, explorar sus posibilidades y presentarle la mejor solución: el producto o servicio de tu empresa.

Un ambiente propicio para la venta consultiva

Marcus Rossetti, CEO de la consultoría comercial Commsulting, explica, en el artículo de la web de la empresa, que un proceso adecuado de venta consultiva exige que la empresa mantenga una cultura propicia, lo que requiere tres pilares:

1. Planificación y visión estratégica

La venta consultiva es estratégica por naturaleza. Por ello exige planificación e inversión a largo plazo. «Las empresas con una cultura inmediatista suelen no tener la paciencia necesaria para esperar que este ciclo tenga efecto», escribe Rossetti.

2. Mensaje y posicionamiento alineados

Otro elemento es la visión de solución. Es decir, debes mostrarle al cliente que tu empresa tiene la solución para sus necesidades. Rossetti destaca que presentarse como solución exige una integración de todos los segmentos de la empresa en un único mensaje y postura. “De nada sirve el esfuerzo comercial para crear una visión si todo el resto de la empresa dice lo contrario para el mercado”, destaca.

3. Soporte operacional

Un tercer punto esencial de la venta consultiva es darle  al equipo de ventas condiciones para que se dedique a las cuestiones tácticas y estratégicas del proceso de ventas. “De lo contrario, aún los mejores y más consultivos vendedores serán devorados por las infinitas pequeñas cuestiones cotidianas”, advierte Rossetti.

Únicamente a partir de este «ecosistema» favorable, dice Rossetti, la empresa podrá desarrollar un área comercial “efectivamente consultiva”, en la que todos los sectores de la organización ofrecen soporte y se relacionan con el segmento de ventas.

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