Qué es un embudo de ventas y cómo usarlo en tu empresa

El embudo de ventas es un proceso que va desde el momento en que el cliente conoce la marca hasta la relación posventa. Foto: iStock, Getty Images.
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El embudo de ventas es una herramienta de gestión que identifica los pasos que dará un consumidor después de conocer a una empresa hasta comprar su servicio o producto. Con frecuencia, el cliente conoce el negocio antes de entrar en la tienda o visitar la página web. Pero para que se convierta en un consumidor debe haber un elemento que lo lleve a comprar en una tienda y no en la otra.

Qué es un embudo de ventas

Una persona no va «a tropezar» con tu negocio y transformarse  automáticamente en un cliente. Tiene que ocurrir algo entre la primera visita y la primera compra. Por eso es importante crear un proceso para guiar al cliente en las etapas de la venta, para evitar que «entre y salga» de tu tienda o web.

El embudo de ventas conduce al cliente a partir del momento en que conoce tu negocio, presentándole la importancia de tu producto o servicio, hasta el momento en que decide y efectúa la compra y comparte la experiencia.

«Yo no vendo aquello para lo que no tendré propuesta. Yo no tengo propuestas donde no abro una oportunidad. Yo no abro oportunidades donde no genero contactos e interés», explica Marcus Rossetti, CEO de la consultoría comercial Commsulting.

«La planificación comercial siempre comienza en la parte superior del embudo. Considerando cuánto interés y oportunidades hay en la parte superior del embudo, podré prever mejor lo que va a salir de la parte inferior del embudo, que son las ventas», ilustra.

Conoce a tu cliente

El primer paso para elaborar un embudo de ventas es conocer al cliente, dice el libro El Embudo de Ventas en la Práctica, de Endeavor Brasil y Agendor. ¿Quién decide comprar? ¿Quién lo influye en una compra?  ¿Cuándo prefiere comprar?  ¿Cuánto gasta en productos y servicios similares a los tuyos? ¿Dónde consume contenido (televisión, periódicos, revistas, internet)? ¿Dónde lo encontramos?

7 pasos del embudo de ventas

  1. Estructurar el proceso de ventas de tu negocio comienza con la prospección de clientes, que consiste en identificar cuáles son las estrategias que utilizarás para atraerlo.
  2. El próximo paso es calificar tu producto para que solucione el problema del cliente. El objetivo es preparar el próximo paso.
  3. En la presentación, mostrarás al consumidor por qué necesita de tu producto.
  4. El cliente pasa entonces por una etapa de maduración, en la que tomará la decisión de comprar o no. La empresa debe estar preparada para explicarle dudas o entender por qué optó por otra compañía.
  5. Si optó por tu negocio, ahora viene la etapa de negociación. En este momento debes estar preparado para responder a las objeciones de los clientes y a defender los valores de tu producto.
  6. Al cerrar la negociación, es importante remarcar el plazo de entrega de productos y servicios y los resultados que tu empresa entregará.
  7. Hecho eso, aún falta la atención posventa, que es importante para que el cliente se sienta satisfecho y recomiende tus servicios. De esta manera llegamos a la primera etapa del embudo de ventas, la prospección.
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