Inbound sales: ventas sin salir de la empresa

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¿Has oído hablar del método inbound sales? Para entender de qué se trata esta técnica, es necesario devolvernos un poco en el tiempo. Hasta hace poco, los procedimientos de ventas eran visitas a posibles clientes (relacionados en una lista de prospectos) y llamadas de telemarketing, dos prácticas agresivas con resultados poco eficientes.

El inbound sales surge como un abordaje de ventas opuesta a la descrita anteriormente. También conocido como inside sales (la traducción al pie de la letra para los dos casos es algo así como “ventas internas”), surge a partir de los cambios que internet promueve en el comportamiento del consumidor y en los procesos de compras.

Qué es inbound sales

De manera simple, se trata de mantener a los vendedores especializados dentro de la empresa, sin perder tiempo y recursos con desplazamientos en intenciones de venta inciertas.

¿Pero el telemarketing no es así? Si. Pero en este método el proceso de venta ocurre de manera casi mecánica, siguiendo un script, aplicado a una lista de prospectos (que a veces ni están interesados en el producto).

El inbound sales aprovecha los leads (contactos iniciales) generados por los canales de marketing digital, o sea, estamos hablando de consumidores que ya están dentro del embudo de ventas. Así, la tasa de conversión es mucho mayor, pues el vendedor tiene más recursos para personalizar el abordaje.

Una de las principales ventajas del método, de acuerdo con Gabriela Santana, gerente de Marketing de Reach Local para América Latina, se trata de un trabajo de ventas menos invasivo, que atiende al cliente que llega al vendedor, más rápido para comprar y de forma más informativa.

Otro beneficio es el alcance de territorio que el equipo de ventas tiene. Como internet es global, el mensaje llega al mundo entero si ese es el objetivo. No hay necesidad de distribuir oficinas por el país.

Inbound marketing

En este contexto, las acciones de marketing de contenido (también conocido como inbound marketing) ganan más relevancia, especialmente por la manera más sutil de atraer leads (clientes en potencia).

“Hoy en día el consumidor es quien va detrás de la información sobre los productos y servicios que le interesan: se informa, investiga, busca, compara precios, es una compra más proactiva por parte del consumidor”, explica Gabriela.

El inbound sales permite la integración del equipo de ventas con el marketing; este siempre fue un desafío para los gestores. Sin embargo, es preciso prestar atención: “para que el modelo funcione esos dos departamentos tienen que estar 100% alineados y conectados”, advierte Gabriela.

Cómo ponerlo en práctica

El primer paso, según la especialista, es tener profesionales entrenados y capacitados para ese nuevo modelo o, si es necesario, contratar empresas especializadas. Después, es clave definir cuáles serán las estrategias de inbound marketing. Para esto, Gabriela Santana, de Reach Local, cita algunos pasos importantes:

  • ¿Quién es tu público objetivo?
  • Contenido interesante.
  • ¿Cuáles canales usarás?
  • Integración con sistemas de ventas y marketing.
  • Automatización de marketing.
  • Entrenamiento del equipo comercial.
  • Agilidad en las respuestas al cliente.

Para monitorear los resultados, hay una serie métricas, como el clic de ventas, la tasa de conversión, el camino que el lead recorrió, entre otros.

Por último, debes saber que el inbound sales puede funcionar para cualquier tipo de negocio. “Hoy el consumidor que busca productos o servicios lo hace online, investigando e informándose”, concluye Gabriela.

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