La importancia de integrar los sectores de marketing y ventas

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Para un gestor es mucho más fácil dirigir una empresa en la que los equipos actúan en conjunto que separados. Esto es especialmente válido para los sectores de marketing y ventas, departamentos que deberían estar intercomunicados, aunque en la práctica no siempre es así.

Hacer que esos equipos trabajen juntos es fundamental para el éxito de los negocios. A continuación te presentamos los motivos.

Smarketing, la unión de marketing y ventas

El smarketing -concepto que remite a las palabras en inglés sales (ventas) y marketing (mercadeo)- define la actuación conjunta de esos dos sectores. “Los integrantes de esos grupos suelen tener ideas equivocadas unos respecto de los otros”, dice Douglas Burdett, propietario de la agencia de marketing Artillery.

Burdett sostiene que el sector de ventas piensa que los miembros de marketing son planificadores de servicios menos relevantes, mientras que la gente de marketing considera que los vendedores son flojos e incompetentes.

Los números prueban que realizar la integración de marketing y ventas es una decisión beneficiosa para la empresa. Según un estudio de 2010 de Aberdeen Group, las empresas que unieron ambos sectores llegan a aumentar sus ingresos en hasta un 20%.

4 consejos para unir marketing y ventas

  1. No armes equipos

Dividir a los sectores en equipos podría generar un nivel de competitividad innecesario y contraproducente. Evita tratar a estos departamentos como equipos separados. La connotación competitiva podría dar la idea de que uno de los grupos debe mostrar que es mejor que el otro. Aborda la integración de ambos sectores como la formación de un único gran equipo.

  1. Comparte los resultados

Es fundamental motivar a los miembros de la empresa. Una de las formas de hacerlo es a través de resultados compartidos. Cuando tus colaboradores de marketing y ventas se dan cuenta de que la actuación colectiva está elevando los índices positivos, la tendencia será de que realicen un trabajo aún mejor.

  1. Elimina los estereotipos

Como vimos, existe una cierta distancia entre los equipos de ambos sectores. Esa distancia crea una resistencia cuando deben actuar juntos. A veces son los propios gestores quienes contribuyen con esa imagen estereotipada, cuando tratan al marketing como una parte creativa y al sector de ventas como operacional. Esfuérzate en eliminar esas visiones equivocadas.

  1. Define objetivos comunes

Para que los equipos trabajen juntos de manera apropiada, es fundamental que tengan objetivos en común. Los gestores deben estructurar las acciones, pero la práctica debe ser de los dos sectores en conjunto. Para elllo, debe haber una adaptación cultural de la organización, lo que tornará más fácil la transición.

Recuerda que el concepto de smartketing prevé un trabajo colectivo y que la práctica es muy diferente de la teoría. No basta con que el personal esté en el mismo lugar físico: es preciso que actúen en conjunto.

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